Estrategia ABM para el sector industrial
- Strategia ABM
- Atlas Copco
- 2022
- www.atlascopco.com/
EL reto
Atlas Copco buscaba aumentar su penetración en el mercado industrial, donde los ciclos de compra son extensos, intervienen múltiples decisores (DMU) y existe alta competencia.
El principal desafío era identificar y activar oportunidades reales dentro de un universo amplio de cuentas, generando conversaciones efectivas y priorizando a los contactos con mayor intención de compra.
La propuesta
Goshen implementó una estrategia ABM basada en datos, enfocada en tres frentes:
- Segmentación avanzada del universo de clientes (TAM) para identificar decisores clave (DMU) y mapear influenciadores.
- Mensajería consultiva multicanal para activar necesidades latentes y convertir contactos en oportunidades reales.
- Acompañamiento al equipo comercial con contenido técnico breve, narrativas de valor y tácticas de seguimiento para acelerar conversaciones y cierres.
Fue una ejecución ágil, diseñada para maximizar impacto sin requerir grandes volúmenes de contenido.
El resultado
La estrategia ABM permitió transformar un mercado amplio en un pipeline sólido y accionable:
Universo de clientes (TAM): 7.900 cuentas
A partir de esta base potencial se construyó todo el sistema de priorización.
Decisores identificados (DMU): 3.897
Mapeamos quién toma decisiones en cada empresa, reduciendo el ruido comercial y aumentando la relevancia del mensaje.
Contactos efectivos: 549
Mensajes consultivos y contenido de valor permitieron abrir conversaciones reales con stakeholders clave.
Cuentas activas: 363
Estas cuentas demostraron interés explícito, descargaron contenido, respondieron mensajes o solicitaron información adicional.
Oportunidades generadas: 189
Se logró convertir el interés en oportunidades comerciales claras, documentadas y con seguimiento del equipo de ventas.
Ventas: 79
El ABM aportó directamente al crecimiento comercial, entregando cierres concretos y acelerando decisiones en segmentos estratégicos.
