Estrategia ABM para el sector energético
- Strategia ABM
- Schneider Electric
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EL reto
Schneider Electric enfrentaba el desafío de acelerar el crecimiento en los sectores de Mining, Energy & Chemicals y Power and Grid donde los ciclos de venta son complejos, involucran múltiples stakeholders y requieren posicionamiento especializado.
Los KAMs tenían contacto con cuentas estratégicas, pero no existía un sistema unificado que:
Aumentara la velocidad de contacto y seguimiento con los decisores clave.
Alineara marketing y ventas para una narrativa consultiva, no promocional.
Acelerara el pipeline existente con contenido que ayudara al cliente a tomar decisiones técnicas más claras.
Activara cuentas sin dueño comercial con potencial alto (modelo No Shades of Grey).
Posicionara a los KAMs como líderes de opinión, aumentando su Social Selling Index (SSI) y capacidad de influencia digital.
En esencia, Schneider necesitaba un modelo ABM que impactara oportunidades reales y aportara a los cierres, no solo a la visibilidad.
La propuesta
Goshen implementó una estrategia ABM 360º para impulsar oportunidades estratégicas y aumentar la probabilidad de cierre.
• Activación de cuentas clave
Investigamos a profundidad cada ICP y diseñamos mensajes consultivos personalizados, acompañados de contenido técnico (infografías, explicadores y correos) para abordar retos reales como confiabilidad, mantenimiento y eficiencia.
• Aceleración del pipeline existente
Trabajamos en paralelo con los KAMs creando contenido que resolviera objeciones, aclarara beneficios técnicos y facilitara la toma de decisión, impulsando el avance de oportunidades activas.
• Programa No Shades of Grey
Activamos cuentas sin dueño comercial mediante un flujo de mensajes, contenido educativo y calificación de intención, entregando nuevas oportunidades listas para ser gestionadas por los KAMs.
• Estrategia LinkedIn para KAMs (SSI)
Optimizamos perfiles, activamos conexiones estratégicas y generamos contenido técnico recurrente para posicionarlos como líderes de opinión y habilitar LinkedIn como un canal real de generación de demanda.
El resultado
La estrategia combinada de ABM + Social Selling + activación de cuentas logró impactos medibles en Colombia y Chile:
Impacto comercial
- Aumento del pipeline en Colombia: +400%
- Aumento del pipeline en Chile: +219.5%
(Cifras anunciadas oficialmente por Schneider Electric, alineadas con el trabajo realizado.)
Activación de cuentas y aceleración del ciclo de venta
- 62% de las cuentas sin KAM del programa No Shades of Grey mostraron interacción positiva.
- 31% avanzaron a nivel de oportunidad preliminar.
- 17% fueron transferidas a KAM con indicadores claros de intención (según embudo que trabajamos juntos).
Efectividad ABM sobre oportunidades abiertas
- El 48% de las oportunidades trabajadas en paralelo con los KAMs mostraron avance dentro del ciclo de venta gracias al contenido consultivo y al soporte técnico orientado a decisiones.
- Mejora del tiempo de respuesta entre KAM y prospecto gracias a piezas explicativas, reduciendo tiempos de clarificación técnica.
Posicionamiento de los KAMs
- Incremento promedio del SSI entre 22% y 38% en los primeros 90 días.
- Aumento constante de interacciones con decisores de Minería, Energía y Utilities.
- Los voceros comenzaron a aparecer como referentes digitales de su industria, aumentando la confianza del cliente en la fase pre-venta.
